كيف تفعّل التسويق المغناطيسي لبيع خدماتك

عندما قرّرت جمع ايميلات جمهوري المستهدف لبناء قائمتي البريدية الخاصّة، لجأت إلى أكثر من طريقة لفعل هذا، أكثرها فعاليّة وبمراحل عن بقيّة الطرق كان إنشاء منتج قيم. دليل مجاني يحوي على قوالب جاهزة وعملية تساعد أي محترف في بناء حساب لينكدإن تحويلي. للحصول على هذا الدليل يجب أن تسجّل بياناتك واهتمامك بنشرتي البريدية. هذا الدليل جمع لي أكثر من 70% من المشتركين في هذه النشرة.

سأشارك معك في هذا المقال كل ما تحتاج معرفته لتحقّق أفضل استفادة من التسويق المغناطيسي في عملية تحويل المهتمين إلى عملاء حقيقيين.

ما هو التسويق المغاطيسي (lead magnet)؟

تخيّل أنّك تريد بيع منتج له علاقة بخبرة لديك، برنامج تدريبي أو كورس عالي القيمة، هنا لا يكفي غالباً أن تتحدّث عن برنامجك في السوشيال ميديا لسبب بسيط جدّاً، وهو أنّ اختيار الاستثمار في برنامجك مكلف وبالتالي يحتاج بعض التفكير لاتخاذ هذا القرار. محتوى السوشيال ميديا (بما فيها لينكدان) عام، مهما حاولت تخصيصه والتعمّق به، وبالتالي قد لا ينجح دائماً في مساعدة عميلك على اتّخاذ هذا القرار.

عندما يفكّر عميلك في جدوى التعامل معك يخطر في باله الكثير من الأسئلة على شاكلة:

1. هل هذا البرنامج لي؟

2. كيف أثق بقدرته على تحقيق ما أريده؟

3. هل لدي ما يحتاجه الانضمام إلى هذا البرنامج؟

كل تلك الأسئلة نستطيع أن نلخّصها في جواب واحد يخبرك به عقلك دائماً عند قرار شرائك لأي شيء: "اذا استطعت تجربة هذا البرنامج ليوم واحد سأكون واثق أكثر من أهميّته"، أو بتعبير أخر: "اذا فادني هذا الخبير في حل مشكلة ما سيكون بالفعل قادر على حل الكثير غيرها". هذه بالضبط مهمّة التسويق المغناطيسي، أن تعطي عميلك فرصة تجريب خبرتك بشكل مجاني.

لذلك وإلى جانب الفوائد الكثيرة لهذا النوع من التسويق، فهو مفيد بالفعل لمن يريد تقديم خدمة جديدة بدون تجارب عملاء سابقة. هنا يستطيع التسويق المغناطيسي أن يمنح العميل ثقة بدون الحاجة ليسأل غيره.

متى نستخدم التسويق المغناطيسي؟

هو استراتيجيّة فعّالة لتحقيق الكثير من الأهداف التسويقية، أحد أشهرها هو بناء قائمة بريدية كما سبق وذكرت. تستطيع كذلك الاستفادة من بناء منتج مغناطيسي كهديّة لعميلك المحتمل، حتّى تخلق لديه شعوراً بالامتنان لتقديمك المساعدة، وبالتالي سيكون أكثر انفتاحاً وتقبّلاً لمناقشة المزيد من الحلول التي تقدّمها وفرصة لك لتعرض خدماتك.

أحد أهم استراتيجيات التواصل البارد مع عملاء محتملين في لينكدإن، هو ارسال ملف قيّم مجاني للأشخاص الجدد في شبكة علاقاتك، حتّى تفتح باباً للحوار، وحتّى لا تبدو كأي بائع ملح يدق باب الرسائل لديهم.

اذاً، المنتج المغناطيسي يمنحك الأولوية على مئات الرسائل التي يتجاهلها عادةً عميلك المستقبلي.

ما الأشياء التي نستطيع تقديمها كمنتج مغناطيسي لجذب العملاء؟

1. استشارات مجانية

ليست أفضل خيار اذا كنت على دراية جيدة بجمهورك، وان كنت تسمع نفس الاسئلة والاعتراضات بشكل دائمهذا يجعلها مضيعة كبيرة للوقت، تخفّض من كفائة العملية التسويقية لديك.

هي خيار جيّد اذا أردت التعرّف بشكل أفضل على جمهورك المستهدف، (تحديّاته، أهدافه، كيف يفكّر، ما الذي يقلقه عادةً)، تستطيع أن تبني على تلك الاستشارات فهم أكبر لجمهورك وبالتالي قدرة أكبر لبناء منتجات مغناطيسية ذات كفاءة أعلى من الاستشارات. تستطيع القول أن الاستشارات المجانية يمكن اعتبارها خطوة أوليّة مهمّة للتعرّف أكثر على عميلك المثالي وبناء منتج قيمي مجاني يلبّي احتياجاته ويزيد من كفاءتك.

أوّل منتج رقمي مجاني أعددته (قوالب لبناء حساب لينكدان يحوّل العملاء) كان مبني على مشكلة مكرّرة سمعتها خلال الاستشارات المجانية وفي خانة التعليقات "كيف أطوّر حسابي في لينكدان لأحوّل المزيد من العملاء؟".

2. منتج رقمي مجاني

هذا النوع هو الأكثر كفاءةً وقدرةً على جذب عملائك، وقد يأخذ أشكالاً متعدّدة حسب نوع الخدمة التي تقدّمها، تفضيلات عميلك، وما تستطيع بناؤه بتوظيف نقاط قوّتك.

أهم تلك الأنواع:

قوالب جاهزة: على أن تكون قابلة للتطبيق وتغطّي احتياجات عملائك على اختلافهم.

كورس قصير مصوّر: يقدّم بالتفصيل حلّاً لمشكلة يواجهها عميلك، تسبق غالباً المشكلة الرئيسية التي تحلها خدماتك المدفوعة.

تقييم فوري: يساعد عميلك على فهم وضعه الحالي ويساعدك لتعرف إن كنت قادر على مساعدته.

عيّنات: تعطي عميلك فكرة عن جودة المنتج الكامل الذي تقدّمه، كتحرير فيديو قصير اذا كنت تقدّم خدمة تحرير الفيديوهات.

أدوات رقميّة: مشاركة أوامر للذكاء الاصطناعي أو صفحات في نوشن تحل نمط متكرّر من المشاكل.

ما العامل المشترك بين جميع تلك المنتجات؟ الكفاءة. أنت تصنعها مرة واحدة فقط لتستخدمها مع عدد لا نهائي من عملائك المحتملين. ولكن انتبه! لانها مجانية هذا لايعني انها ستبيع نفسها بنفسها، المنتج الرقمي المجاني يجب انت يستوفي شرطين مهمّين ليحفّز عميلك بالفعل على اتّخاذ الإجراء الذي تريده.

شرطان لضمان نجاح منتجك المغناطيسي

1.ليس عامّاً ولكن متخصّص

مشكلة أغلب المنتجات المغناطيسية التي لا تحقّق أي نتائج أنّها تشارك معلومات عامّة، حيث تجدها أقرب لأي ملف يتم مشاركته في السوشيال ميديا، على شاكلة (20 خطأ يرتكبها روّاد الأعمال عند التسويق لأنفسهم في لينكدإن). مشكلة هذا النوع ليس في القيمة المقدّمة، هو قيّم بلا شك، ولكنّ في حجم القيمة المحسوسة للمنتج.  تفادي 20 خطأ كرائد أعمال قد لا يجلب لي نتائج مباشرة وملموسة (هذا لو افترضنا أنها أخطاء شائعة بالفعل)، وبالتالي لن يعزّز عنصر الثقة بشكل مباشر بما تقدّمه ليحفّزه على طلب خدماتك. كيف يكون متخصّصاً؟ بحل مشكلة محدّدة جدّاً لتحصيل نتائج ملموسة مباشرة، هنا ستختار مشكلة من سلسلة مشاكل يواجهها عميلك خلال رحلته.

على سبيل المثال، لو كنت مقدّم لخدمة مثل كتابة المقالات أو النشرات البريدية، ممكن أن يكون منتجك المجاني: "دليل كتابة عنوان نشرتك البريدية، لتضاعف معدّل فتح الرسائل". ما العائد على استخدام هذا الدليل؟ ارتفاع مباشر في معدّل فتح الرسائل. أنت حللت مشكلة محدّدة لرحلة عميلك المستهدف، ولكن أنت تعرف أن عميلك سيواجهه مشاكل أخرى بعد خطوة فتح الرسالة، مثل: معدّل الارتداد، عدد النقرات، نسبة تحويل العملاء. كل تلك المشاكل انت قادر على حلّها وعميلك سيحتاج إلى خبير ليتعامل معها.

2. امكانية التطبيق

يعيب بعض المنتجات، رغم استيفائها الشرط الأوّل، أنها ليست عملية بالشكل الكافي. على سبيل المثال، كتاب مؤلّف من 80 صفحة لن يحفّز عميلك المستهدف على اقتنائه، لماذا؟ لغياب عنصر مهم في المنتج المجاني وهو تحصيل العائد المباشر. العائد المباشر لن يحصل دون تطبيق المباشر. 

 الخلاصة

الهدف من التسويق المغناطيسي هو خلق حالة امتنان وثقة لدى عميلك ليحفّزه على أخذ خطوة إضافية تسهّل التواصل معه أو تحويله إلى عميل مباشرةً. يمكن استخدام التسويق المغناطيسي في أكثر من موقع خلال العمليّة التسويقية لمرافقة عميلك في رحلة بناء الثقة والتعاون معك. ركّز دائماً على جعل منتجك سهل التطبيق، يحل مشكلة محدّدة جدّاً، ويحقّق نتائج ملموسة بأسرع وقت ممكن.

أسئلة شائعة:

1. اذا زوّدت عميلي بمنتج مجاني، ألا يعني ذلك انّه سيستغني عن خدماتي؟

هذا يعتمد على الخدمة التي تقدّمها، اسأل نفسك: ما المشكلة التي تحلها خدمتك المدفوعة؟م

ابنِ منتجاً قيّماً يحل جزء من تلك المشكلة. هذا الجزء سيكون في بداية رحلة عميلك وليس في نهايتها

2. كيف أقيّم ان كان المنتج المغناطيسي لدي ناجح؟

عندما يحوّل لك عملاء مؤهّلين. اذا كان الهدف من منتجك مثلا ًبناء قائمة بريدية

يجب أن تمكّنك النشرة البريدية من بيع خدماتك، وإلّا فأنت جذبت أصلاً الجمهور الخاطئ.